Un cliente perfecto, ¿existe? 

La búsqueda del Santo Grial es más sencilla que la de buscar al cliente perfecto. Es una utopía, se deben den muchas circunstancias para encontrarlo y aunque uno crea que lo tiene, cuidado, Shakespeare dijo: “procurando lo mejor estropeamos a menudo lo que está bien”.

Catalogando clientes

Posiblemente no se encuentre al cliente perfecto, pero lo que sí se puede hacer es catalogarlo en diferentes grupos para poder diferenciar sus necesidades y aportarles de la mejor manera lo que realmente buscan.

Lo primero que se debe tener en cuenta es que cada cliente es un mundo diferente y hay que adaptarse a él y no confundir la búsqueda de un cliente con la ofuscación de encontrar a ese cliente al que le guste lo que le ofrecemos, habrá que intentar encontrar la unión entre lo que necesita y lo que se ofrece.

Hay una clasificación, extraída de la revista Forbes, que hace una división del tipo de clientes potenciales como si fueran jugadores de la NBA, es decir, los agrupa por sus características y de esta manera se puede adaptar la estrategia para aportarles valor desde el punto de vista del negocio.

Rookie, Sophomore y Allstar

Se parte de la base de hacer un análisis previo de los clientes para poder asociarlos a cada categoría de las que hemos comentado. La clasificación de la que hablamos podría ser según estas características:

1- Rookie

– No disponen de amplios recursos humanos.

– Economía limitada.

– El mundo digital les queda grande.

– No saben que esperar de los servicios digitales.

– Abierto a ampliar conocimientos

 

2- Sophomore

– Disponen de un número de empleados medio.

– Se pueden permitir inversiones económicas considerables.

– Han obtenido algún buen resultado en anteriores campañas.

– Ahora saben cuáles son sus objetivos.

– Comunicación fluida.

 

3- All Star

– Grandes empresas, con múltiples departamentos.

– Disponibilidad económica amplia.

– Objetivos claros y bien definidos.

– Amplias expectativas, muy exigentes

Esta división de categorías de clientes potenciales no parece muy compleja, la realidad de esta división es acertar con lo que espera el cliente del negocio online, de las propuestas y de los objetivos que se le marquen.

La idea será conseguir un Rookie, que consiga alcanzar la categoría de Sophomore y después de un gran esfuerzo y trabajo, se consiga posicionar en el Allstar.

 

Contenido según necesidades

Hay que saber qué le podemos ofrecer al cliente dependiendo del proceso de compra en el que se encuentre y en función de la clasificación anteriormente expuesta.

Todos los clientes potenciales pasan por las mismas fases antes de finalizar una compra, y habrá que actuar de diferente manera para aportarles lo que demandan en cada momento.

1- Experimentando (TOFu – Top of the funnel)

– Tiene una necesidad

– Busca información.

– Necesita resolver sus dudas.

– Soluciones: Webinar, seminarios online, Infografías.

 

2- Valorando (MOFu – Middle of the funnel)

– Ha identificado su necesidad.

– Compara soluciones.

– No ha decidido todavía.

– Soluciones: ebooks, casos de éxito, testimonios.

 

3- Decidiendo (BOFu – Bottom of the funnel)

– Busca diferencias entre productos.

– Está en el momento de elegir.

– Sabe cuál es la solución.

– Soluciones: Cupones descuento, email marketing.

 

Conclusión

Estas dos categorizaciones de clientes nos pueden ayudar a identificar al cliente perfecto, pero si no lo encontramos nos ayudaran a maximizar todo el potencial de recursos de los que dispone la empresa para ofrecerlo a los clientes potenciales.

Con todo esto, y teniendo en cuenta que el cliente perfecto puede no existir, mantengamos a los que están interesados en los productos de la empresa con acciones de fidelización, como la tarjeta Fidelcity.

Si quieres saber más sobre la fidelización de clientes y la obtención de mejoras para que los clientes queden satisfechos, puedes contactar con nosotros aquí